Советы от Петра

«Правило № 5. Не стесняйтесь использовать нелогичную аргументацию. Это очень сильный прием, он сбивает с толку противника.

Нелогичная аргументация – очень интересный и порой увлекательный прием. Представьте себе ситуацию: вы ведете переговоры с человеком, продаете ему, например, водку. А вам говорят: «Знаете, в этом году богатейший урожай кофе, на мировом рынке цены просто обвалились, а вы нам не хотите сделать скидку на водку! Кофейные компании дают нам скидку в 45 %, а вы не хотите дать и 4 %». Когда таким образом пытаются связать абсолютно разные вещи, очень трудно понять, кто перед вами: человек, который пытается «взломать» ваш мозг, или просто немного странный господин.

«Поставив товар в сеть и считая процесс роботы завершенным, можно остаться с носом и вылететь из торговых точек через пару месяцев. Договориться с закупщиком о поставках продукции в данную розничную сеть – это только первый этап».

«Взаимодействие с розничными сетями – это такой процесс, что для объяснения его особенностей достаточно одного часа и в тоже время мало десяти дней».

«Нужно помнить одну простую данность: розничные сети – это, прежде всего, обычные клиенты, только несколько большие по размеру и имеющие обширный список внутренних проблем в силу своего активного роста».

«Клиенты, которые понимают выгодность своего положения и активно используют все преимущества, захватывая ресурсы. Они доминируют, устанавливая правила на рынке, заставляя его участников подстраиваться под себя, но оставаясь при этом компаниями, имеющими потребность в партнерах».

Все дело в том, что ни одна розничная сеть не может существовать без поставщиков! Ни одна! Или это уже будет не сеть».

"Приведу пример из алкогольной отрасли. Одна компания при продвижении своей продукции – достаточно дорогого сорта виски, ценой более 2500 рублей за бутылку, реализовала следующую акцию: за покупку двух бутылок покупателю вручался сертификат на третью, но с одним условием – срок действия сертификата начинался не ранее чем через 30 дней, то есть получить свой подарок вы могли только спустя месяц.

В результате по окончании периода действия акции было обналичено 98 % сертификатов. Но главное другое: такой виски обычно не пьют стаканами, его употребляют понемногу, наслаждаясь вкусом. При таком потреблении 2-х бутылок хватает на 1–1,5 месяца, человек уже привыкает к этому продукту, и ему дают третью бутылку на «закрепление», чтобы завлечь окончательно, получая таким образом постоянного покупателя."