ledenev_tv (ledenev_tv) wrote,
ledenev_tv
ledenev_tv

Советы от Петра

из книги Петра Офицерова.
 
   
«Правило № 5. Не стесняйтесь использовать нелогичную аргументацию. Это очень сильный прием, он сбивает с толку противника.
Нелогичная аргументация – очень интересный и порой увлекательный прием. Представьте себе ситуацию: вы ведете переговоры с человеком, продаете ему, например, водку. А вам говорят: «Знаете, в этом году богатейший урожай кофе, на мировом рынке цены просто обвалились, а вы нам не хотите сделать скидку на водку! Кофейные компании дают нам скидку в 45 %, а вы не хотите дать и 4 %». Когда таким образом пытаются связать абсолютно разные вещи, очень трудно понять, кто перед вами: человек, который пытается «взломать» ваш мозг, или просто немного странный господин.

«Поставив товар в сеть и считая процесс роботы завершенным, можно остаться с носом и вылететь из торговых точек через пару месяцев. Договориться с закупщиком о поставках продукции в данную розничную сеть – это только первый этап».
«Взаимодействие с розничными сетями – это такой процесс, что для объяснения его особенностей достаточно одного часа и в тоже время мало десяти дней».

«Нужно помнить одну простую данность: розничные сети – это, прежде всего, обычные клиенты, только несколько большие по размеру и имеющие обширный список внутренних проблем в силу своего активного роста».

«Клиенты, которые понимают выгодность своего положения и активно используют все преимущества, захватывая ресурсы. Они доминируют, устанавливая правила на рынке, заставляя его участников подстраиваться под себя, но оставаясь при этом компаниями, имеющими потребность в партнерах».

Все дело в том, что ни одна розничная сеть не может существовать без поставщиков! Ни одна! Или это уже будет не сеть».


Схема отдела по работе с розничными сетями
petr
"Приведу пример из алкогольной отрасли. Одна компания при продвижении своей продукции – достаточно дорогого сорта виски, ценой более 2500 рублей за бутылку, реализовала следующую акцию: за покупку двух бутылок покупателю вручался сертификат на третью, но с одним условием – срок действия сертификата начинался не ранее чем через 30 дней, то есть получить свой подарок вы могли только спустя месяц.

В результате по окончании периода действия акции было обналичено 98 % сертификатов. Но главное другое: такой виски обычно не пьют стаканами, его употребляют понемногу, наслаждаясь вкусом. При таком потреблении 2-х бутылок хватает на 1–1,5 месяца, человек уже привыкает к этому продукту, и ему дают третью бутылку на «закрепление», чтобы завлечь окончательно, получая таким образом постоянного покупателя."

Петр Офицеров, из книги «Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика».


****
Вы можете следить за развитием бренда:
a_56e329dbНа сайте

Посмотрите другие мои записи:
[Да пребудет с тобой аналитика] Недельная порция
Созидание и есть счастье...
Что выделяет спортсмена? Это разум. Арни
Tags: дистрибуция
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments